赖茅上市2个月销售近1亿

2019-12-15 作者:七娃   |   浏览(138)

一直以来,在高端酱酒市场飞天茅台是“标杆”。但随着产业调整、酱酒普及,大众消费兴起,中档酱酒市场前景被各大酒企酒商看好,而这个领域却尚未出现一款超级单品。茅台集团总经理刘自力表示,贵州茅台将在坚持传统工艺和科学酿造的基础上,增强服务,在产品结构和营销渠道上充分适应新的消费形势。推出赖茅,就是茅台公司的一个转变。

离赖茅上市发布会至今已有近4个月时间,正式铺货启动赖茅销售也有一个多月。贵州茅台董事长袁仁国在日前的股东大会上表示,茅台消费转型已经启动,目前商务消费和普通消费呈现强劲的承接效应。那么赖茅业绩如何?对之前业界抛出的“市场尚有5亿伪赖茅存量”、“中档酱酒群雄逐鹿”这些赖茅必须直面的问题,是否找到了应对之道?

2个月完成1个亿 今年目标5个亿

带着这些问题,记者采访到了贵州赖茅酒业有限公司分管全国营销的副总经理侯林辉。据侯林辉介绍,目前赖茅在贵州、河南、山东、广东、北京等核心市场布局相对比较成功。从5月份产品正式上市至今,一个单品“赖茅传承酒”销售出货已经接近1亿元。其中战略合作伙伴中石化易捷在全国32个省市完成了铺货。这两个月以来,赖茅酒业公司特渠部门在易捷系统全国各地市组织了100多场培训会议,对各个中石化加油站非油品业务科长、店长等人员进行产品和业务培训。接下来,赖茅会选择6000个重点加油站,投放品牌氛围建设资源,比如充气模型,门贴、窗贴等。

对于之前业界提到的“伪赖茅”存货,侯林辉表示,赖茅面临的问题不是“伪赖茅”扰乱市场,而是茅台需要快速告知消费者贵州茅台酒股份有限公司出品赖茅了。因此,在推广活动中反复强化一个印象“买赖茅请认准贵州茅台酒股份有限公司出品”。赖茅经销商,贵州世恒贸易有限责任公司总经理宋勇也表示,目前赖茅最需要解决的是怎么样让广大消费者知道茅台股份有限公司出品赖茅了。“由于前期赖茅市场比较乱,消费者已经不盲目不主动购买赖茅产品了。所以所谓的‘伪赖茅’存量其实是一个伪命题。而对于了解赖茅是茅台股份公司出品的消费者,他们一般都会愿意尝试,因为赖茅本身有品牌基础,而茅台股份公司出品就等于有了品质保障。事实上,只要购买了赖茅的消费者,回头率相当高。”

521工程打破常规,快速击破市场

为了进入终端的赖茅产品快速动销,提升终端门店积极性,赖茅改变以往大面积终端铺货的策略,而是精选核心终端门店,当前初步按照省会城市50家,地级市市场20家,县级市场10家的规划寻找合作的终端门店,简称为“521”工程。

正是在这样打破常规的策略下,重点出击,赖茅才得以在短短两个月的时间实现快速动销。贵州世恒贸易有限责任公司总经理宋勇深有体会,他讲到:

1、减少了经销商对终端维护的难度和工作量,以前是二八定律,维护的100家终端店中可能只有20%动销,80%都是白费功夫,现在直接集中资源维护核心门店,通过核心门店的动销去带动其他终端主动销售产品。2、在赖茅的微信服务号地图上能够显示出核心门店店址,也方便消费者锁定购买目标。”

渴望转型的经销商被”大后台,小前台”的模式吸引

当前,传统型经销商都面临经营上的转型,单纯依靠分销和批发不仅利润低,而且难以持续发展。赖茅创新采用“大后台,小前台”模式,吸引了不少渴望转型的经销商。大后台由三大平台构成,具体有基于数据和信息收集的营销管理平台;基于终端门店提供消费者增值服务平台;基于品牌营销的媒介传播平台。小前台是指驻地销售业务团队能根据市场灵活机动地使用资源。

营销管理平台

能够全面及时地了解到包括经销商、终端渠道链的各级市场信息渠道等情况。

消费者增值服务平台

当前终端门店面临的问题可以用“三缺”、“两怕”来概括,一缺有竞争力的产品,二缺有效的资源维护客户,三缺厂商的前置性投入;而二怕则是,一怕没有客户上门,二怕上门的客户被“邻居”抢走。而基于521工程的用户增值服务平台可以很好的解决这个问题。

1、赖茅保证了终端门店的产品辖区唯一性;2、针对合作的终端门店有前置性投入;3、为终端门店免费提供大量的跨界增值服务,以利于门店维护消费者。

赖茅计划在三年内全国上线5000家终端门店,逐步打通全国范围服务。

媒介传播平台,用公关活动重塑赖茅品牌形象